Come si diventa un venditore meraviglioso
pagina 69
69
secondo la tecnica di Elliott, riuscii a parlare con tutto l’entusiasmo di cui ero capace, senza che il mio interlocutore si mostrasse minimamente seccato. Il sistema della domanda diretta induce infatti l’interlocutore a esporre il proprio punto di vista, e si riesce così a convincerlo dandogli l’im¬pressione che sia stato lui a decidere.
Pochi giorni dopo ottenni da un mio amico una lettera di presentazione per il presidente di una grossa impresa edilizia, che aveva parecchi cantieri in città.
Il presidente, un giovane ingegnere, lanciò un’occhiata alla lettera e disse subito : « Se lei intende propormi delle assicurazioni, le dico subito che la cosa non mi interessa, sono già assicurato a sufficienza ».
Il tono della sua voce era così deciso che sarebbe stato inutile insistere. Tuttavia desideravo sinceramente conoscer meglio quest’uomo, e azzardai una domanda:
« Signor Alien », dissi, « come ebbe inizio la sua attività nel campo delle costruzioni edilizie ? »
Parlò per tre ore intere.
Infine la sua segretaria gli portò delle carte da firmare, e quando fummo di nuovo soli mi fissò per qualche minuto in silenzio.
« Che posso fare per lei?» chiese infine.
« Vorrei qualche chiarimento. »
Quando lasciai il signor Alien, sapevo ormai tut¬to di lui: quali fossero le sue ambizioni, i suoi progetti, le sue speranze. A un certo punto del nostro colloquio mi disse : « Non so neppure perché io le racconti tutte queste cose.
Titolo: Come si diventa un venditore meraviglioso
Traduttore: Montalto A.
Editore: Longanesi
Collana: La vostra via. Grandi guide
Prezzo: € 18.80
Data di Pubblicazione: Settembre 1992
ISBN: 8830404365
ISBN-13: 9788830404366
Pagine: 240
Reparto: Benessere, mente e corpo
